Ζούμε στην εποχή των ελεύθερων αγορών, των χρηματιστηρίων και του δεινού marketing. Κάτι που ξεκίνησε τον 18ο αιώνα ως κυνήγι για περισσότερο κέρδος εξελίχθηκε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο γεμάτο από τους δικούς του κανόνες.

Αν το πέταγμα μίας πεταλούδας στην Κίνα μπορούσε να οδηγήσει σε έναν σεισμό στο Σαν Φρανσίσκο, σήμερα μία δήλωση της Kylie Jenner μπορεί να οδηγήσει τη μετοχή του Snapchat σε κάθετη πτώση. Οι ισορροπίες είναι λεπτές και οι πωλήσεις το ευαγγέλιο του 21ου αιώνα.

Τι συμβαίνει, όμως, όταν γινόμαστε στόχοι των στρατηγικών που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να πουλήσουν τα προϊόντα τους;

Ακολουθούν 12 τρικ που κάνουν θραύση στον κόσμο των πωλήσεων. Άλλωστε μην ξεχνάς: οι πωλητές βρίσκονται πάντα σε θέση ισχύος σε σχέση με τους καταναλωτές αφού γνωρίζουν την αγορά από μέσα. Απλά, φρόντισε την επόμενη φορά που αγοράσεις κάτι, να έχεις αυτά τρικ στο μυαλό σου.

Το δόλωμα

Μία από τις πιο βασικές τεχνικές είναι οι προσφορές. Ο πελάτης φτάνει στο κατάστημα έχοντας δελεαστεί από την προσφορά για να αντιληφθεί ότι ήταν πολύ καλή για να είναι αληθινή. Όταν, όμως, βρεθεί ανάμεσα σε εκατοντάδες αγαθά, μοιραία δεν θέλει να γυρίσει με άδεια χέρια στο σπίτι.

Η ανάγκη για εμπιστοσύνη

Όλοι όσοι ετοιμάζονται για μία μεγάλη αγορά θέλουν να πιστέψουν ότι κάνουν τη σωστή επιλογή. Έτσι αν επιλέξεις μία γνωστή μάρκα αυτοκινήτων επειδή έχει τα καλύτερα στάνταρ ασφάλειας, είναι σίγουρο πως θα είσαι ιδιαίτερα δεκτικός και σε όλα τα υπόλοιπα προτερήματα που προβάλει το marketing (χαμηλότερο κόστος στα καύσιμα, μεγαλύτερες επιδόσεις, διευκολύνσεις πληρωμής, καλύτερη απόδοση στον δρόμο) της εταιρείας. Ακόμα κι αν δεν ισχύουν σε απόλυτο βαθμό.

Τα extras στις αγορές

Τι πιο συνηθισμένο από το να σου προσφέρουν τα extras δωρεάν στην αγορά ενός αυτοκινήτου ή την γραβάτα δώρο σε ένα ακριβό κοστούμι; Είναι τόσο συχνό που καταλήγει να είναι ο κανόνας. Κι όμως, σχεδόν πάντα το καταπίνουμε αμάσητο.

Η σύγκριση

Σκέψου το εξής: θέλεις να αγοράσεις σπίτι και ο μεσίτης φροντίζει πρώτα να σου δείξει περίπου δέκα που φαίνονται απαίσια και έτοιμα να πέσουν. Προφανώς το ενδέκατο θα σου φανεί ιδανικό. Ακόμη κι αν δεν είναι, έστω και αν δεν έχει τα χαρακτηριστικά που αρχικά αναζητούσες. Όλα είναι θέμα σύγκρισης, τελικά.

Το άνοιγμα της κερκόπορτας

Οι πωλητές θέλουν να μπουν στο φρούριο του μυαλό σου. Τι αξία έχει ένα ευρώ; Μετά αρχίζει η πραγματική επέλαση: το ένα τεύχος γίνεται πολλά, η μηνιαία συνδρομή γίνεται ετήσια, το απλό μίξερ γίνεται πολυμίξερ με δεκάδες επαγγελματικές χρήσεις.

H αμοιβαιότητα

Η αμοιβαιότητα είναι ένας πολύ ισχυρός υπόγειος μηχανισμός. Όταν σου προσφέρεται κάτι δωρεάν, ασυναίσθητα νιώθεις την ανάγκη ότι πρέπει να ανταποδώσεις. Μην παραξενεύεσαι λοιπόν, όταν μετά από εκείνη την εξάδα με μπύρες που γεύτηκες χωρίς κόστος, ξαφνικά άρχισες να αγοράζεις τα προϊόντα του συγκεκριμένου brand που σου τις προσέφερε.

Η διπλή κατάφαση

Ο πωλητής θέτει ένα χαζό, καθημερινό ερώτημα με σίγουρη κατάφαση από πλευράς σου. «Ναι, όντως, ο καιρός είναι πολύ καλός σήμερα» απαντάς χωρίς να το σκέφτεσαι. Ακριβώς, δηλαδή, όπως λες ασυναίσθητα «ναι» στην επόμενη πρόταση που σου κάνει για ένα καινούργιο προϊόν που μπορεί να μην το ξέρεις αλλά, όπως λέει, είναι αυτό που ζητάς. Οι άνθρωποι έχουν την έμφυτη τάση να επαναλαμβάνουμε μία δεύτερη κατάφαση μετά την πρώτη.

Τιμή θα πει ποιότητα

Οι πολύ φτηνές τιμές μας βάζουν σε σκέψεις, ενώ αντίθετα συνήθως αντιμετωπίζουμε την υψηλή κοστολόγηση με δέος. Για να είναι τόσο ακριβό θα πρέπει να είναι και πραγματικά καλό, σκεφτόμαστε. Το τρικ πιάνει, ακόμα κι όταν δεν ισχύει, πολύ συχνά αν όχι πάντα.

Οι περιορισμένες επιλογές

Όσο περίεργο κι αν ακούγεται, η ποικιλία δεν φέρνει πάντα πωλήσεις. Έρευνες έχουν αποδείξει ότι τα σούπερ μάρκετ πουλούν περισσότερες μαρμελάδες όταν οι επιλογές είναι περίπου έξι από ότι όταν φτάνουν τις είκοσι. Η υπερβολική ποικιλία αγχώνει τον καταναλωτή, οι λιγότερες επιλογές του προκαλούν αίσθημα σιγουριάς.

Η έλλειψη χτυπά το καμπανάκι

Δύσκολα θα βρεθείς σε δίλημμα όταν το μαύρο t-shirt που σου γυάλισε στο πολυκατάστημα είναι το τελευταίο στο ράφι ή η σπαλομπριζόλα στο κρεοπωλείο είναι η μοναδική που απέμεινε. Η έλλειψη χτυπά το καμπανάκι της κατανάλωσης.

Τώρα ή ποτέ

Οι πωλητές θα κάνουν τα πάντα για να ενισχύσουν την τάση σου για κατανάλωση. Οι προσφορές ισχύουν για μία μέρα μόνο, οι ειδικές τιμές μόνο για λίγες ώρες, αν καθυστερήσεις η τιμή μπορεί και να διπλασιαστεί. Τίποτα δε σε παρακινεί περισσότερο να αγοράσεις όσο η πιθανότητα να χάσεις μία ευκαιρία.

H αναγωγή στην ιεραρχία

Αν είσαι έτοιμος να φύγεις με άδεια χέρια από ένα κατάστημα, το τελευταίο όπλο που έχει ένας πωλητής για να κάμψει τις αντιστάσεις σου είναι η αναγωγή στην ιεραρχία. Εκείνος δεν μπορεί να σου κάνει καλύτερη τιμή, μπορεί όμως το αφεντικό του. Ξαφνικά εκτός από το αίσθημα κατανάλωσης, βρίσκεσαι αντιμέτωπος και με μία κίνηση που τρέφει τον εγωισμό σου.

[esquire]